Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender

Durante os anos 20, no século passado, Frank Bettinger – um vendedor de seguros muito bem sucedido – escreveu o livro: "Do fracasso ao sucesso na arte de vender". Na sua obra o autor defendia a ideia que o sucesso em vendas derivava directamente da capacidade de organização do vendedor.

Não tenho dúvida que o trabalho de Frank influenciou - em maior ou menor escala - o comportamento dos gestores comerciais, que pouco a pouco foram compreendendo a importância de fazer certo as coisas certas (as tão desejadas eficiência e eficácia). Chegou-se mesmo a tentar imaginar um conjunto de procedimentos padrão, capazes de transformar pessoas nem sempre bem preparadas ou talentosas em verdadeiras máquinas de vender (quem nunca ouviu falar nos "vendedores" de enciclopédias?). Ensinava-se as "melhores práticas de vendas", que consistiam resumidamente em: abordar o cliente de forma bombástica, falar ininterruptamente sem deixar que qualquer objecção fosse apresentada, "arrancar o fecho" e sair rápidamente, antes que ele se arrependesse.

Nos dias de hoje não se pode aceitar mais este tipo de comportamento. Contudo, se analisamos a questão mais a fundo, verificamos que, embora as formas de abordagem, apresentação e fecho tenham sido radicalmente alteradas, o conceito original de que a venda é um desafio entre a persistência do vendedor e a resistência do comprador, ainda não foi abandonada. Sofisticaram-se as armas mas a ideia central permanece inalterada: a grande arte do vendedor é convencer alguém a comprar o que verdadeiramente não quer ou não precisa.

Muitos gestores de vendas ainda acreditam na velha doutrina económica que afirmava que a oferta gera a sua própria venda. Baseados nessa crença agem como se bastasse oferecer insistentemente os produtos para que um número suficientemente grande de compradores que por eles se interessassem e tomem a iniciativa de comprá-lo. Caso isso não ocorra na velocidade desejada - pensam esses desesperados gestores - tudo o que é preciso fazer é injectar recursos em acções de comunicação (preferencialmente propaganda e promoções de vendas) para que a curva da venda se incline positivamente e os objectivos sejam atingidos.

Não é mais possível acreditar que a oferta gera automaticamente a venda. Temos que aceitar e entender que a adequação da oferta às necessidades e desejos do mercado é o único caminho que nos permitirá sermos bem sucedidos numa economia cada vez mais globalizada.

Como atingir a excelência: esforço ou talento?

Talento sem esforço não gera resultados consistentes!

Todo o bom profissional sonha um dia ser reconhecido pelo seu trabalho. Espera ser promovido, muito requisitado, famoso, ganhar mais, ajudar os outros, e às vezes tudo isso ao mesmo tempo. Entretanto, todo esse sucesso só poderá ser conseguido quando atingirmos a excelência na nossa área de actuação.

Mas será que existe uma forma fácil e rápida de alcançá-la? Não, infelizmente não há!

Talento é uma aptidão para obter um desempenho melhor que a maioria das pessoas. Porém, talento sem esforço não gera resultados consistentes. A excelência só pode ser atingida por meio de um longo caminho a ser percorrido. É preciso descobrir o seu talento, e o mais importante, trabalhar duro para aperfeiçoa-lo.

O principal factor para se atingir a excelência é a "prática deliberada".

INVESTIMENTO EM CAPITAL HUMANO: O diferencial Competitivo

Actualmente o único bem na empresa que não pode ser copiado são as pessoas, o talento faz a diferença.

O capital humano é um dos principais activos geradores de riqueza nas empresas.

O valor de cada indivíduo contribui para o crescimento da organização e pode ser aumentado ou depreciado de acordo com as políticas e práticas de gestão aplicadas.

Com a mudança constante do contexto económico, em que a formação de valor, no mercado cada vez mais depende da qualidade de serviços e conhecimentos prestados, onde bens tangíveis são facilmente copiados, as pessoas tornaram-se definitivamente no diferencial competitivo, deste modo torna-se cada vez mais evidente a demanda das organizações em novas ferramentas e estratégias de gestão onde a ideia de "despesas com pessoal" passa a dar lugar ao "investimento em capital humano".

Será certamente este o caminho que marcará a diferença entre as empresas de sucesso e as comuns!

Comunicação eficaz... o passaporte para o sucesso

Comunicamos a todo o momento e das mais variadas formas. Mesmo sem dizer uma única palavra, passamos aos outros inúmeras mensagens através de gestos, expressões, olhares, etc.

Contudo, isso não nos garante a eficácia comunicativa. Comunicar é muito mais do que falar ou transmitir uma mensagem, implica relacionar-se com as outras pessoas, interagir e conectar-se verdadeiramente com elas. Como refere o perito em liderança John C. Maxwell, a comunicação "tem tudo a ver com os outros".

Mesmo que ainda não sejamos comunicadores eficazes, podemos aprender a sê-lo. A capacidade de comunicação não nasce connosco, ela pode ser desenvolvida e trabalhada, desde que se criem condições para isso. E, já agora, quanto mais cedo melhor. É que a comunicação melhora muito os resultados que alcançamos a vida, nos relacionamentos e na carreira.

O que acontece geralmente às pessoas que comunicam de forma eficaz:

• Estabelecem e mantêm relações mais positivas e profícuas com as pessoas que as rodeiam, seja na família, no grupo de amigos ou no trabalho;

• Influenciam mais facilmente as outras pessoas e vendem melhor as suas ideias, projetos, produtos e serviços, abrindo-se caminho para o sucesso pessoal e profissional;

• Fazem novos contactos com facilidade, o que lhes permite aumentar a sua rede e, consequentemente, ter acesso a inúmeras oportunidades;

• Inspiram as outras pessoas porque lhes falam ao coração e vivem o que comunicam, de uma forma simples e sempre na base do "ganha-ganha".

Por tudo isto, é pois essencial treinar a competência comunicativa. A melhor forma de o fazer é aproveitar ou criar máximo de oportunidades para a pôr à prova. Para tal, podemos optar por participar em cursos práticos, fazer apresentações ou discursos nas reuniões familiares e profissionais, realizar intervenções nos espaços de debate que nos são oferecidos nos eventos a que assistimos, entre outras coisas. Independentemente da situação em que comunicamos, devemos sempre avaliar a nossa performance para que possamos melhorá-la continuamente.

in expresso.pt