Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender

Durante os anos 20, no século passado, Frank Bettinger – um vendedor de seguros muito bem sucedido – escreveu o livro: "Do fracasso ao sucesso na arte de vender". Na sua obra o autor defendia a ideia que o sucesso em vendas derivava directamente da capacidade de organização do vendedor.

Não tenho dúvida que o trabalho de Frank influenciou - em maior ou menor escala - o comportamento dos gestores comerciais, que pouco a pouco foram compreendendo a importância de fazer certo as coisas certas (as tão desejadas eficiência e eficácia). Chegou-se mesmo a tentar imaginar um conjunto de procedimentos padrão, capazes de transformar pessoas nem sempre bem preparadas ou talentosas em verdadeiras máquinas de vender (quem nunca ouviu falar nos "vendedores" de enciclopédias?). Ensinava-se as "melhores práticas de vendas", que consistiam resumidamente em: abordar o cliente de forma bombástica, falar ininterruptamente sem deixar que qualquer objecção fosse apresentada, "arrancar o fecho" e sair rápidamente, antes que ele se arrependesse.

Nos dias de hoje não se pode aceitar mais este tipo de comportamento. Contudo, se analisamos a questão mais a fundo, verificamos que, embora as formas de abordagem, apresentação e fecho tenham sido radicalmente alteradas, o conceito original de que a venda é um desafio entre a persistência do vendedor e a resistência do comprador, ainda não foi abandonada. Sofisticaram-se as armas mas a ideia central permanece inalterada: a grande arte do vendedor é convencer alguém a comprar o que verdadeiramente não quer ou não precisa.

Muitos gestores de vendas ainda acreditam na velha doutrina económica que afirmava que a oferta gera a sua própria venda. Baseados nessa crença agem como se bastasse oferecer insistentemente os produtos para que um número suficientemente grande de compradores que por eles se interessassem e tomem a iniciativa de comprá-lo. Caso isso não ocorra na velocidade desejada - pensam esses desesperados gestores - tudo o que é preciso fazer é injectar recursos em acções de comunicação (preferencialmente propaganda e promoções de vendas) para que a curva da venda se incline positivamente e os objectivos sejam atingidos.

Não é mais possível acreditar que a oferta gera automaticamente a venda. Temos que aceitar e entender que a adequação da oferta às necessidades e desejos do mercado é o único caminho que nos permitirá sermos bem sucedidos numa economia cada vez mais globalizada.