sexta-feira, 13 de julho de 2012

Sete princípios para acabar com o "nem eu me explico, nem tu me entendes"

É muito habitual ouvirmos dizer que o universo das relações humanas é complexo, mas isso só acontece porque nós o complicamos, ou não? Porque será tão complicado entendermo-nos?
Será que não estamos verdadeiramente disponíveis uns para os outros? Será que não sabemos comunicar e expressar-nos convenientemente? Será que não temos capacidade de escutar os outros ou até de nos colocarmos no lugar deles? Será que não conseguimos aceitar as outras pessoas como elas são?
"Vamos lá ver se nos entendemos"

Se queremos construir relações de entendimento na família, na vida social ou no trabalho temos de fazer alguma coisa por isso. O entendimento mútuo depende de todas as partes envolvidas numa relação e não só de uma parte. Todos têm de estar conscientes disso, caso contrário a relação não se desenvolve ou pelo menos não se desenvolve da melhor forma.
Para facilitar esse processo talvez valha a pena reflectir sobre "os sete princípios do labirinto das relações", propostos pelo psicólogo e escritor catalão Xavier Guix:
1. Princípio da intencionalidade

Por detrás de uma acção há sempre uma intenção, seja ela consciente ou não. Isso significa que para entendermos os outros podemos observar as suas acções e a partir delas pressupormos as suas intenções.
2. Princípio da diferença, da semelhança e da variabilidade

É verdade que somos "todos diferentes, todos iguais" e que isso interfere nos relacionamentos que construímos. Geralmente, é na diferença que se dão os desentendimentos. Além disso, somos variáveis. O que fomos ontem pode já nada ter a ver com o que somos hoje. Por isso, se queremos compreender os outros temos de os redescobrir no "aqui e no agora", na relação do momento.
3. Princípio dos diferentes estilos afectivos

Algumas pessoas têm mais facilidade em expressar as suas emoções do que outras, já para não falar naquelas que explodem o momento. Isso quer dizer que para nos relacionarmos convenientemente com os outros temos de compreender o seu estilo e ritmo afectivo.
4. Princípio sistémico da relação

As relações vivem e mantêm-se dos contributos dados pelos seus intervenientes. Se tomarmos consciência disso no dia a dia podemos melhorar, em parte, as relações que construímos a partir da nossa contribuição.
5. Princípio da liberdade "condicional"

Somos livres de escolher as pessoas com quem nos relacionamos ou decidir a forma como nos relacionamos com quem não escolhemos ter uma relação. Precisamos, contudo, de entender que essa liberdade de escolha e decisão é em grande medida influenciada ou condicionada pelo que aprendemos e vivemos ao nível relacional.
6. Princípio construtivista da relação

Se considerarmos que a construção pessoal resulta do significado retirado das experiências pelas quais passamos, percebemos que somos "construções" com características muito próprias. Por isso, se nos queremos relacionar com os outros na base do entendimento, temos de respeitar a sua "construção".
7. Princípio construcionista da relação
As aprendizagens também se constroem nas relações que estabelecemos com os outros, ou seja, na interacção social. Cada relação é única e, por isso, desperta em nós coisas diferentes. Conscientes disso, devemos retirar o melhor de cada relação.
O vídeo abaixo dá-nos uma lição de como ultrapassar o dilema "nem eu me explico, nem tu me entendes".

in expresso.pt

segunda-feira, 25 de junho de 2012

Dois passos para se tornar numa pessoa em quem se pode confiar

Num mundo em crise, sobretudo de valores, encontrar pessoas que cumprem o que prometem é cada vez mais difícil.

Em muitas organizações, por exemplo, o clima é regra geral de desconfiança. Daí que muitos dos seus colaboradores evitem dialogar com franqueza, partilhar informações e experiências com os demais e até colocar os seus recursos à disposição dos outros, com receio de serem prejudicados de algum modo. Acabam por estar de pé atrás em relação a tudo e a todos em nome da sobrevivência.

Acontece que a confiança, quando cultivada de forma adequada, beneficia indivíduos e organizações.
Na verdade, a confiança permite alcançar sucesso consistente e duradouro e até viver melhor com nós próprios, com os outros e com o mundo.
Então, porque teimamos em viver num sistema de desconfiança? É a força do hábito?
Talvez mas estamos sempre a tempo de mudar. Uma coisa é certa, a mudança só acontecerá quando cada um de nós entender isso como um desafio.
Podemos não mudar o mundo mas operar mudanças nos "mundos" em que estamos inseridos.

Primeiro passo: aumentar a auto-confiança:

Se estamos dispostos a trilhar esse caminho temos antes de mais de confiar em nós próprios, até porque isso tem um impacto muito grande nas nossas conquistas pessoais e profissionais. Se desconfiamos permanentemente das nossas capacidades será mais difícil de concretizar os nossos objectivos, verdade? Além do mais, essa desconfiança irá fazer com que os outros também não acreditem em nós. Já para não falar que com essa atitude nos tornamos pessoas também mais desconfiadas em relação às outras pessoas.

Segundo passo: seguir o modelo GpC

Para que os outros confiem em nós talvez valha a pena considerar as dez competências do modelo GpC - Gestão por Confiança, desenvolvido por José María Gasalla, especialista na área de Gestão de Pessoas e Desenvolvimento de Talentos:

1. Ser competente no trabalho, ou melhor, em tudo o que fazemos, seja qual for o contexto;
2. Comunicar com clareza, dizendo a verdade;
3. Agir de maneira consistente, tendo por base valores e princípios;
4. Cumprir a palavra dada;
5. Comprometer-se com as pessoas e situações com empenho e seriedade;
6. Ser coerente, ou seja, fazer coincidir o que se diz com o que se faz;
7. Saber guardar sigilo, garantindo a confidencialidade;
8. Criar uma relação de cumplicidade a partir da sintonia de interesses e valores;
9. Estar consciente do "eu", do outro e de tudo o que nos rodeia através da presença, empatia e respeito pela individualidade;
10. Estabelecer relações de confiança recíproca.

in expresso.pt

quinta-feira, 21 de junho de 2012

Numa venda, qual é a primeira impressão que causa?


Já ouviu dizer:

“Só temos uma 1ª oportunidade para causar uma boa 1ª impressão?

Com certeza que sim.
Para mim é das coisas mais verdadeiras que existem no domínio da venda.
Cada vez mais, o ritmo a que os negócios se movem é brutal.

O tempo que antes tínhamos para estabelecer relação com o cliente, conversar, criar empatia, etc., há muito que já lá vai.

Hoje em dia, os decisores não têm tempo para nada.

Querem ir direitos ao assunto e maximizar o “precioso” tempo que nos estão a dispensar, de forma lucrativa.

Quando me perguntam, como criar um boa primeira impressão normalmente apresento-lhes um conjunto de 3 passos, que não esgotando o assunto, permitem causar uma boa primeira impressão na maioria das situações.

1º – Preparar a reunião

Se o seu tempo é preciso, o do seu Cliente também.

Imagine a seguinte situação.

A sua empresa investiu uma pipa de massa num site na internet onde tem toda a informação do que faz, quem, são, como funcionam etc…
E num dado dia tem uma reunião com um comercial, que, chega a horas, bem apresentado, até é simpático, sorri no primeiro contacto e o olha nos olhos, demonstrando confiança.
O primeiro passo está dado e o comercial até consegue estabelecer uma ponte para o que começa a parecer um processo de venda com pernas para andar.

Agora imagine que o comercial deixa cair esta bomba:

“Sr. Cliente, permita-me algumas questões, o que é que a sua empresa faz?”
Não dá vontade de o mandar dar uma curva?
Então tivemos tanto trabalho a preparar o site, está lá a informação toda, o nosso tempo é tão precioso e o comercial nem sequer se deu ao trabalho de lá ir dar uma espreitadela?

Consegue rever-se nesta situação?

Por incrível que pareça acontece imenso.
Um das primeiras coisas que dizemos aos vendedores que nos passam pelas mãos, passa precisamente por aqui.
Pelo cuidado que devemos colocar no preparar convenientemente a reunião que vamos ter.
Se quiserem um pequeno truque, imprimam a página principal do site, a página da visão e missão e uma ou duas páginas dos produtos ou serviços que o cliente vende e levem numa capa transparente para a reunião.
Depois disfarçadamente deixem a capa à mostra na mesa de reunião, assim … como quem não quer a coisa.

Qual a importância deste pequeno gesto?

Quem é que normalmente se envolve ou pelo menos aprova a informação que vai parar ao site?
Claro, o decisor.
Ao usarmos esta técnica, estamos a dar a entender ao nosso cliente que lhe damos importância ao ponto de preparar convenientemente a reunião e lhe optimizar o tempo dele.
A partir daqui já poderemos utilizar algo como:
“Sr. Cliente, estivemos a analisar o Vosso site para entender um pouco melhor a sua realidade, mas cada caso é um caso e com certeza a Vossa terá particularidades importantes. Fale-nos um pouco sobre elas por favor.”

2º Ter um plano de acção para a nossa reunião

Muitos comerciais partem para as reuniões sem ter a mínima noção do que podem ou não vender ao cliente.

É comum ouvirmos:
“Cada caso é um caso…”

Embora isto seja muitas vezes verdade, ajuda imenso ao processo comercial ter o cuidado de ter um plano de acção.

Estudar através do que sabemos do nosso cliente, a melhor solução que lhe podemos propor, incluindo as alternativas mais viáveis.

Depois quando estivermos perante ele, podemos simular que estamos a pensar e a construir uma solução em conjunto com ele.

A experiência mostra-nos que este pequeno passo nos permite ser mais focados e direccionados para conseguir que o cliente nos permita apresentar uma proposta.

3º Analisar a concorrência do nosso cliente

Porquê analisar a concorrência do nosso cliente?

Porque percebendo qual é a sua realidade e a do sector onde está inserido podemos mais facilmente perceber o que lhe podemos vender e o que não lhe podemos vender.
Muitas vezes este passo é ignorado por completo pelos comerciais.
Focam-se somente no seu cliente e esquecem tudo o que está à volta.

Estudar a concorrência do nosso cliente pode por exemplo ser um bom passo para descobrir exemplos de empresas que já estejam a utilizar a solução que queremos vender, mesmo que tenha sido vendido por outros.

Esta informação pode ser preciosa para comunicar ao nosso cliente, não só informação do mercado onde está inserido, demonstrando mais uma vez conhecimento.
Mas também para lhe despertar o interesse em algo inovador que nós também estejamos a vender.

terça-feira, 5 de junho de 2012

Seis passos para preparar reuniões produtivas

Já alguma vez participou numa reunião que foi um verdadeiro desperdício de tempo, recursos e energia pessoal? Acredito que sim, mas há forma de alterar esse resultado.

Para realizar reuniões produtivas e eficazes comece por investir algum tempo na preparação das mesmas. Siga estes passos...

1. Defina o objetivo e resultado esperado

Pode convocar reuniões para informar, recolher feedback, gerar novas ideias, resolver problemas, tomar decisões, vender... enfim, para diversos fins. Deve procurar transformá-los em objetivos claros, específicos e mensuráveis, pois são eles que justificam a realização da reunião. A ideia é não sair da reunião de mãos a abanar. Afinal, quais são os resultados que espera obter no final da reunião?

2. Liste os assuntos através da técnica ABC

Se optar por tratar vários assuntos numa só reunião, estabeleça prioridades. Para isso, coloque no início da agenda os assuntos de categoria "A - deve tratar", a seguir os "B - devia tratar" e por fim os "C - podia tratar", assim não corre o risco de terminar a reunião com os assuntos mais importantes e urgentes por tratar.

3. Identifique os participantes

Convoque as pessoas certas, tendo em conta os objetivos e assuntos da reunião. No caso de serem vários os participantes, identifique um/a moderador/a, um/a secretário/a e os restantes participantes, podendo estes ser permanentes (presentes do início ao fim da reunião) ou temporários (chamados para um momento específico da reunião). Evite ter pessoas na reunião a pensar: "o que estou aqui a fazer?".

4. Defina o local, a data e o horário

O local deve ser adequado ao objetivo, formato e número de participantes da reunião e ter as condições logísticas necessárias ao bom funcionamento da mesma. A data deve ser seleccionada a partir da disponibilidade das pessoas que pretende convocar para a reunião, ausculte-as para evitar a sua ausência com inúmeras desculpas. Procure, ainda, definir a hora de início e de fim da reunião para que as pessoas estejam conscientes da sua duração. Dessa forma, poderão gerir melhor os restantes compromissos. Além disso, pode ser útil atribuir tempo a cada assunto a tratar para evitar dispersão.

5. Faça seguir a convocatória

Elabore e divulgue a convocatória da reunião com informação resultante dos passos apresentados anteriormente. Deve, ainda, acrescentar o nome da pessoa/departamento que convoca a reunião e pode indicar a documentação que os participantes devem levar (se aplicável).

6. Prepare a documentação, a sala e os equipamentos

Providencie um dossier com todos os documentos necessários para a reunião e faça cópias em quantidade suficiente. Coloque as mesas e cadeiras na disposição mais adequada e disponibilize água, papel e caneta. Prepare os materiais e equipamentos essenciais à reunião e procure testá-los com a devida antecedência.

in expresso.pt